A pesar de las numerosas herramientas que ofrece la tecnología para potenciar el negocio inmobiliario, en la práctica, se mantienen métodos primitivos que terminan manchando la ética de la profesión.

La aparición de herramientas tecnológicas, adaptables al negocio inmobiliario, no parece afectar en la forma de trabajar de algunos inmobiliarios.

Con la tecnología resulta más fácil segmentar a los contactos y acompañarlos en el ciclo de compraventa. Se puede hacer un seguimiento más preciso y lanzar mensajes personalizados, que cimenten la relación con el cliente.

Los dispositivos mejoran la presentación del producto, permiten previsualizarlo, mejorarlo y/o verlo virtualmente.

Para cada tarea existe alguna herramienta o aplicación específica que mejora su desarrollo y/o lo agiliza, reduciendo costes o aportando valor al servicio.

Pero todavía encontramos quienes prefieren continuar utilizando métodos “tradicionales”, o que no están respaldados por la tecnología, y que, sin embargo, en algunos casos resultan efectivos.

Esa preferencia se basa en que su público objetivo tampoco tiene perfil tecnológico, o que prefieren no invertir en nuevas prácticas, ni dedicar tiempo a adquirir nuevos conocimientos y ponerlos en práctica.

Si bien es respetable que cada negocio busque su nicho de mercado, existen algunas prácticas que dejan que desear. A continuación ejemplificaremos algunas que aún persisten.

A cualquier cosa llaman “marketing directo”

La colocación de folletos y publicidad impresa en vehículos estacionados es un tipo primitivo de marketing directo, ya que al menos cumple con una de las condiciones, como es la segmentación, en este caso geográfica (el potencial comprador vive por la zona y/o tiene que realizar una actividad en ella).

No es demasiado intrusiva y puede realizarse sin barreras, como sí supone el “buzoneo” (apertura de puerta), o el emailing (conocer el email del receptor).

Si sigue habiendo empresas que utilizan esta acción de publicidad, es porque siguen siendo efectivas o que, sin saber si son efectivas o no, la realizan igualmente porque no quieren o no pueden utilizar método alternativos.

Aplicando tecnología se puede medir la rentabilidad de cada una de las acciones de marketing realizadas para cada segmento de contactos.

Estamos acostumbrados a ver reclamos de todo tipo en coches, farolas y paredes. No parece el mejor método para anuncios inmobiliarios, pero se usa con frecuencia, en especial por parte de particulares, a los que parece no preocupar dejar sus datos públicamente y que prefieren correr el riesgo de recibir llamadas de cualquier persona, ante la posibilidad de hacerlo
de forma gratuita.

Pero sorprende el hecho de que sean personas que se dedican a la mediación inmobiliaria (sería demasiado denominarles “profesionales”), las que confeccionen anuncios, en algunos casos manuscritos, para llamar la atención de particulares.

Llamar la atención para captar

Se pretende llamar la atención, tanto para la captación de producto (mensaje para propietarios) como para la captación de contactos compradores.

Es posible que a quienes colocan anuncios en coches les valga esa micro-segmentación geográfica, incluso el escaso nivel de maduración del potencial contacto al que le llama la atención esa publicidad.

Quien recibe el impacto publicitario posiblemente no esté pensando en un reclamo procedente de una inmobiliaria, más bien de un particular, por lo que, insconscientemente, pensará en la gratuidad del proceso, que no hay honorarios de por medio en la gestión de compraventa.

El peligro es que cuando un particular “pique el anzuelo” y la inmobiliaria anunciante le explique “su método de trabajo”, esa persona tendrá una visión errónea y sesgada de la profesión inmobiliaria.

Atraer la atención de potenciales clientes es una parte iniciática del proceso de compraventa (customer journey inmobiliario), que si se realiza de una forma planificada y estratégica, permite la conversión de contactos en clientes.

Pero este tipo de anuncios no surgen de un estudio del target de la inmobiliaria, ni de una segmentación por intereses del público objetivo, ni hay un plan de seguimiento y maduración del contacto.

No se es más tecnológico por poner anuncios en portales inmobiliarios

Publicar anuncios en portales inmobiliarios no deja de ser una acción publicitaria, que también pueden hacer los particulares para promocionar
su vivienda. Si no hay una estrategia para gestionar los contactos recibidos de los portales, la conversión y el retorno de la inversión serán bajos.

Hay muchas opciones para anunciar viviendas, pero su efectividad radica en que haya un plan de marketing inmobiliario, previo y posterior al proceso publicitario.

cuestión de Ética

Cualquiera puede poner anuncios en la vía pública, hacerse pasar por un particular y de esa manera conseguir contactos interesados.

Pero, ¿es la imagen de la profesión que se quiere dar? ¿Con esas técnicas se pretende pedir al propietario un porcentaje por la venta de su propiedad?

La educación al cliente es esencial en cualquier negocio, pero más en uno que resulta mucho más complejo del que cree la opinión pública, que requiere de un procedimiento ordenado para conseguir el objetivo del cliente, sin sorpresas desagradables y malas experiencias.

Por ello, queda la duda si la colocación de estos pedidos responden a una labor comercial, que realiza por su cuenta y riesgo, si es conocida o no por el gerente, o simplemente se trata de un oportunista. Cualquiera sea el caso, la ética profesional escasea.